10 największych niewykorzystanych szans polskiego e-commerce

Wyobraź sobie restaurację, w której kelner natychmiast po przyjęciu zamówienia na danie główne odwraca się na pięcie, nie pytając o napoje, deser ani wino do kolacji, a przy kasie odmawia przyjęcia płatności zbliżeniowej telefonem. W handlu stacjonarnym taki lokal szybko zbankrutowałby przez rażące marnowanie potencjału marżowego. W polskim e-commerce to jednak powszechna praktyka.

Z ogromnego badania audytowego agencji KAMAN!, obejmującego bazę aż 590 polskich sklepów internetowych ocenionych pod kątem 100 kryteriów UX oraz technologii, wyłania się obraz rynku zaskakująco spolaryzowanego. Polskie e-sklepy znakomicie odrobiły lekcję z podstawowej higieny: 99% wg wyniku StoreScore pozwala na zakup jako gość, a InPost Paczkomat (80% wyniku StoreScore) i BLIK (97%) są standardem. Jednak gdy przychodzi do walki o wyższą wartość koszyka, immersję i szybkość transakcji – rynek oddaje pole walkowerem.

Oto 10 największych luk konwersyjnych, które kosztują polskie marki miliony złotych utraconych przychodów.

1. Progowe bonusy AOV – 93% sklepów na cenzurowanym Najczęstszy błąd całego badania. Aż 93% sklepów nie nagradza klienta dynamicznymi progami (np. „dodaj produkty za 30 zł, aby otrzymać upominek”). Przy rosnącym koszcie pozyskania klienta (CAC) to najprostsza dźwignia podnoszenia rentowności, która leży odłogiem.

2. Szybki zakup 1-Click na karcie produktu – 93% braków Zamiast skrócić drogę do jednego kliknięcia, sklepy zmuszają konsumenta do przejścia tradycyjnego, wieloetapowego procesu koszykowego. Wskaźnik braku tego rozwiązania sięga aż 92% (93% w podsumowaniu TOP luk).

3. Cross-sell i upsell w checkoucie – 92% pominięć Klient z kartą w dłoni jest najbardziej skłonny dorzucić drobny produkt komplementarny. Mimo to ponad 9 na 10 sklepów (91%, 92% w TOP lukach) na etapie kasy nie proponuje żadnego powiązanego asortymentu.

4. Ekspresowe płatności w koszyku – 84% niewdrożonych Nawet gdy konsument doda towar do koszyka, w 84% przypadków nie może sfinalizować transakcji jednym tapnięciem z poziomu mini-koszyka.

5. Wideo produktowe na PDP – 83% nieobecności W epoce TikToka i rolek ponad 8 na 10 sklepów (82%, 83% w TOP lukach) serwuje jedynie płaskie packshoty. Brakuje ruchu, pokazania skali i pracy materiału.

6. Usługi dodane: Gift wrapping i Express shipping – 82% braków Pakowanie na prezent czy gwarantowana ekspresowa wysyłka to czysta, wysokomarżowa sprzedaż dodatkowa, którą ignoruje aż 82% badanych witryn.

7. Logowanie społecznościowe (SSO) – 80% braków Brak logowania jednym kliknięciem przez Google, Facebook czy Apple utrudnia budowanie stałej bazy lojalnych klientów w 80% audytowanych sklepów.

8. Odroczone płatności (PayPo) w koszyku – 77% braków Aż 77% sklepów nie eksponuje odroczonych płatności bezpośrednio na etapie koszyka, tracąc klientów wahających się przed natychmiastowym wydatkiem.

9. Drabinka progów AOV w koszyku – 76% nieobecności (77% w TOP lukach) Aż 76% witryn (77% w TOP lukach) nie prezentuje czytelnej, wieloetapowej drabinki wartości koszyka motywującej do większych zakupów.

10. Ekspresowe płatności na PDP – 76% zaniechań (77% w TOP lukach) Obecność przycisków Apple Pay czy Google Pay bezpośrednio na karcie produktu (PDP) to wciąż nieobecny element w 76% e-sklepów (77% w TOP lukach). Klient smartfonowy musi przeklikiwać się przez formularze.

Polski e-commerce – kto wygrywa, a kto traci?

Liderzy zestawienia udowadniają, że eliminacja tych wąskich gardeł to klucz do dominacji. W zaktualizowanym rankingu na szczycie plasuje się Mexen.pl (1. miejsce z wynikiem StoreScore 82%), który w trudnym segmencie wyposażenia wnętrz zbudował wzorowy proces zakupowy. Znakomity poziom utrzymują również Kiszone Specjały (79% wyniku StoreScore) oraz Gifthome (79%), a także Dresówka.pl (75%) i Meble.pl (75%). Z kolei Sklep Biegacza oraz Militarjach to rynkowe wzorce wdrożeń, które udowadniają, jak wielką przewagę daje przełamanie marazmu w obszarze wideo produktowego i bezbłędnej kasy.

Z drugiej strony mamy uderzające dysproporcje. W branży żywności rzemieślniczej i rękodziele (np. Kokonki z notą 70% UX) luki technologiczne wciąż są widoczne, tj. brak wideo, brak ekspresowych kas 1-Click i zerowa monetyzacja koszyka.

Co najbardziej zaskakujące, problem dotyka także powszechnie chwalonych marek: kosmetyczne BasicLab Dermocosmetics (70% UX), wegańska Auna Vegan (71% UX) czy zoologiczne Kiwi Zoo (74% UX) mają czerwone flagi przy wideo oraz up-sellu. Na to nakłada się dramat wydajności mobile: średni czas ładowania LCP w badaniu wynosi aż 17,7 s, a u technologicznego potentata x-kom sięga 16,2 s (wydajność 30/100).

Wnioski są jednoznaczne: polski e-commerce przestał tracić klientów na wadliwych formularzach, ale masowo traci zyski przez brak odwagi do monetyzacji i nowoczesnych formatów.